Il termine OTA è l’acronimo che sta per online travel agency e tradotto in italiano significa “agenzia di viaggi online”, spieghiamo che cosa sono le OTA e come queste dovrebbero essere utilizzate in una strategia di vendita alberghiera.
Dal punto di vista del viaggiatore un’OTA è uno strumento sicuramente molto comodo che permette tramite un solo portale di cercare un hotel in combinazione magari con un volo.
Il portale OTA permette inoltre di paragonare il prezzo dell’hotel con altre strutture (talvolta anche extra alberghiere) presenti in un determinato territorio (città, provincia etc…).
Se invece vediamo la cosa lato hotel la definizione è leggermente diversa.
Un’OTA è un portale di distribuzione e di vendita dove una struttura ricettiva può elencare e mettere in vendita le proprie camere o appartamenti. Un hotel per poter vendere le proprie soluzioni su un portale OTA deve siglare un contratto di accordo tra la struttura e il portale stesso, questo accordo ne regolamenta le condizioni di distribuzione.
Alcuni esempi di famosi portali OTA sono: booking.com, Expedia, Hotels.com, HRS e così via.
Ciascun portale ha le sue peculiarità, una peculiarità sicuramente importante è il segmento di clientela che il portale è in grado di procacciare.
Per esempio un portale può essere più adatto a vendere a certe tipologie di viaggiatori piuttosto che per altri, per esempio un portale come HRS è principalmente orientato alla vendita ad una clientela business mentre Expedia è una valida sorgente di prenotazioni per clienti provenienti dell’America del nord.
Quanto costa per un hotel vendere su una OTA?
La maggior parte dei portali OTA hanno un costo che è a carico dell’hotel. Questo costo è calcolato come percentuale sull’importo delle prenotazioni generate e confermate (non cancellate quindi). Per dare un’idea di massima le commissioni che paga un hotel ad un’OTA vanno da un minimo del 12% ad un massimo del 22%. Tuttavia possiamo dire che la maggior parte dei portali hanno però un costo medio del 18%.
Queste prenotazioni che passano per un’agenzia prendono il nome di prenotazioni intermediate proprio perché passano attraverso un soggetto terzo che fa da intermediario nel processo di vendita della sistemazione.
Com’è facile intuire questi importi di commissione non sono trascurabili nel bilancio finanziario di una struttura ricettiva specialmente nel caso in cui l’hotel decida di vendere la maggior parte dei propri soggiorni solo sui portali. Per questa ragione è importante che il direttore della struttura (o chi imposta la strategia di distribuzione) sia in grado di mettere in atto una piano di vendita online che sia ben bilanciata e non dipenda troppo (se non addirittura esclusivamente) sulla vendita di camere tramite i portali OTA.
Lasciare le chiavi del proprio hotel in mano ai portali di vendita online non è assolutamente una buona idea
Sia perché le marginalità di guadagno della nostra struttura si assottigliano drasticamente ma anche perché così facendo ci troviamo a lavorare “in ostaggio” dei portali.
Il rischio di lavorare in ostaggio dei portali OTA
Con il termine “in ostaggio” intendiamo dire che se la politica di vendita di un hotel si basa esclusivamente sulla distribuzione tramite portali online rischiamo che una penalizzazione nel posizionamento del nostro hotel in un portale (per scelte interne del portale stesso fuori dal nostro controllo) possa portare un calo del nostro fatturato. Non possiamo quindi permettere di non essere al comando della nostra strategia di vendita!
Per mitigare il rischio dobbiamo fare 2 cose:
- non dipendere esclusivamente dai portali di vendita online (ma avere un buon flusso di prenotazioni anche dirette (disintermediate!!!!)
- non vendere su un solo portale OTA ma adottarne più di uno
Vendere su più portali è una buona idea!
Mettere in vendita su più di una OTA è sicuramente una buona idea, questo perché permette di aumentare la visibilità della nostra struttura ricettiva e sicuramente è di prezioso aiuto ad incrementare le prenotazioni.
Un hotel tendenzialmente non ha vincoli contrattuali con i portali OTA che obblighino l’albergatore a vendere in esclusiva su un solo portale.
Per questa ragione vi invito a diffidare e girare alla larga da eventuali portali di vendita online (o offline) che vi chiedono l’esclusività di vendita per essere presente sulle loro riviste o portali, non esiste!
Consigli in pillole per canali OTA:
- create una strategia di vendita che non dipenda solo dai portali OTA
- cercate di avere il giusto equilibrio tra prenotazioni intermediate e quelle disintermediate
- vendete su più portali OTA scegliendoli in base al tipo di segmento di clientela che caratterizza ciascun portale
Mi chiamo Roberto, lavoro come receptionist e sono da sempre appassionato di ospitalità ma anche di tecnologia e software, un po’ nerd.
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